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策劃網(wǎng)隆重推出“2017上下同欲者勝”系列之營銷經(jīng)理好故事專訪——直擊戰(zhàn)斗部門，沖鋒在第一線；激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，果決手腕卻又心有柔情；對市場負(fù)責(zé)、對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)、對企業(yè)負(fù)責(zé)，承擔(dān)著常人無法想象的壓力與責(zé)任——這就是企業(yè)的營銷經(jīng)理。事業(yè)心在左，貢獻(xiàn)力在右，肩上是發(fā)展，心中裝滿挑戰(zhàn)！這一期，我們采訪了石家莊利德爾動物藥業(yè)有限公司的電商部經(jīng)理——趙巧蘭，趙總說，在利德爾，我成為了更好的自己！
石家莊利德爾動物藥業(yè)有限公司
電商部經(jīng)理 趙巧蘭
趙巧蘭可以說是二進(jìn)利德爾了，從一個默默無聞的基層小員工，到現(xiàn)在獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的電商部、打造大單品，回想起來，趙總自己都不勝唏噓：天吶，我居然做到了！也曾徘徊、猶豫和無助，也曾不知所措和手忙腳亂，但至少，“我沒放棄過！”趙總說道。已經(jīng)36周歲的趙巧蘭開啟了職場的另一場戰(zhàn)斗，就像破繭前的掙破，從毛毛蟲到蝴蝶，總要經(jīng)歷一番風(fēng)雨，才對得住那份美麗！
建設(shè)電商部？這是一個蹣跚學(xué)步的過程
2017年3月，利德爾董事長王德鴻一紙任命書到了趙巧蘭手里：你去做電商部吧！什么？公司什么時候有了一個電商部？我怎么不知道？王總說，所以要從你手里組建起來�。≮w巧蘭懵了，我就是企業(yè)一小卒，如何擔(dān)當(dāng)?shù)钠鹨粋�部門的重責(zé)呢？推辭過，忐忑過，也惶恐著，可是既然交到了自己手上，她說，那就拼盡全力去做，不留一絲遺憾。
☀、排斥：她說“我不適合當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)”
“我不適合當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，我當(dāng)小兵保證可以盡職盡責(zé)的做好執(zhí)行，可是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)真不行�！壁w巧蘭認(rèn)為，一是自己說話過于直率，容易得罪人，這種性格不適合領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)；二是個人也比較懶散，不愿意做麻煩的事情，諸如處理各個部門和客戶之間的關(guān)系，這令她感到頭疼傷神；最主要的是第三，她從未接觸過與銷售相關(guān)的工作，既不懂銷售策略和方法、又不懂管理——完全空白的領(lǐng)域，自然害怕不已。所以從內(nèi)心來講，趙巧蘭當(dāng)時是拒絕這個提拔的，即使這在別人看來是一個榮譽(yù)。王總給她鼓勁道：“有我在背后支持你，還怕啥？你只管往前沖，有什么解決不了的問題隨時找我�！备卸饔谕蹩倢ψ约旱年P(guān)懷和幫助，于是，就本著一種臨時代班的想法決定試一試，“有合適的人了就再替換自己”。就這樣，“既然已經(jīng)在這個位置上了，那我就盡全力試試吧�！毙迈r出爐的趙總哈哈笑著說道。
☀、適應(yīng)：她說“我就是想著爭口氣”
初到管理崗位，趙總有諸多不適應(yīng)：開會的時候，別人發(fā)言她聽著；匯報的時候，別人講業(yè)績她垂涎著；制定方針策略的時候，別人討論她迷茫著——“太丟人了，雖然我們是個新部門，但我就是想著爭口氣！”于是，趙總開啟了全力以赴的管理和銷售學(xué)習(xí)之路。趙總很形象的打了個比喻，“我是那種更適合帶領(lǐng)大家沖鋒打仗的團(tuán)長，而不是搞思想和心理戰(zhàn)術(shù)的政委。所以，總是無法從管理的邏輯、從營銷的邏輯去思考整體電商部的建設(shè)。在這里，走了不少彎路�！碑吘逛N售是一個綜合的體系，比如在開發(fā)大客戶的過程中，需要了解大量的專業(yè)性知識，學(xué)習(xí)基本的行業(yè)狀態(tài)。問——趙總說，她不斷地向同事請教各種問題,關(guān)于管理的、銷售的、績效的、財務(wù)的等等；看書——人到中年，突然又開啟了忙碌的學(xué)習(xí)狀態(tài)，好在愛人十分支持自己。
如今，從當(dāng)初的“光桿司令”到10余人，從一個想法到三個地區(qū)電商部成立——從零到一，趙總說，感謝當(dāng)初的“逼迫”，成就了今天的自己！也許，自己能做更多事呢！
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)？這是一個建立標(biāo)準(zhǔn)的過程
成立部門的第一步是什么？團(tuán)隊(duì)建設(shè)！如何打仗？如何“爭口氣”？沒有團(tuán)隊(duì)什么事情也做不了。所以，趙總上任的第一件事，就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
☀、最笨的方法：工作數(shù)據(jù)化
電商部的定位是通過互聯(lián)網(wǎng)和電話實(shí)現(xiàn)銷售。因此，如何在最快時間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生持續(xù)交流下去的興趣是關(guān)鍵；而趙總坦言，剛開始她并不清楚如何讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮專長，更不知道如何教他們解說產(chǎn)品，或者說，她自己其實(shí)還在云里霧里。怎么辦？趙總就采用了最笨的方法——第一，不斷給團(tuán)隊(duì)提供成功方案或案例，用事實(shí)說話。團(tuán)隊(duì)使用這些用戶的圖片或視頻或數(shù)據(jù)資料可直觀的呈現(xiàn)給客戶，實(shí)證勝于千言萬語的雄辯；第二，實(shí)現(xiàn)管理數(shù)據(jù)化，用表格細(xì)化工作。每個人制定表格，記錄團(tuán)隊(duì)每個人每天發(fā)了多少朋友圈、打了多少電話、發(fā)了多少養(yǎng)殖群、寫了多少案例文章、有多少意向客戶等。每天員工會將自己的業(yè)績、工作、困難以及問題發(fā)到群里，利用定期的內(nèi)部小會或電話會議及時溝通討論。趙總認(rèn)為，表格和數(shù)據(jù)是最笨的管理方式，卻也是最直觀的過程反饋。通過這兩項(xiàng)操作，一方面趙總慢慢摸索出了一套適合電商部的管理方式；另一方面，團(tuán)隊(duì)積極性也大幅度提升，有方法、有提升，工作也蠻簡單的啊！
☀、最有效的方法：階梯式團(tuán)隊(duì)建設(shè)
站在現(xiàn)在的管理崗位，趙總表示，崗位發(fā)生了變化，視野發(fā)生了變化，思考模式也就發(fā)生了變化。在整合了更多的資源以及對管理和營銷有了更深入的了解后，趙總根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的工作特點(diǎn)實(shí)行差異化管理：
第一，對人員采用階梯式管理。根據(jù)“二八定律”，真正占到銷量80%的員工也只有20%的人員而已。這些人對銷售模式有一定了解，業(yè)績和管理能力相對成熟，因此，讓他們開始組建自己的小團(tuán)隊(duì)，可以更大限度激發(fā)員工的工作積極性。
第二，分清主次，一致對外。隨著市場范圍的擴(kuò)大和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不斷成熟，團(tuán)隊(duì)中零星出現(xiàn)爭奪區(qū)域和搶客戶的現(xiàn)象。趙總及時發(fā)現(xiàn)、扼殺苗頭，“公司主要抓外部大市場，而不能將時間都消耗在內(nèi)部爭奪中，從而影響整個團(tuán)隊(duì)的沖勁和發(fā)展勢頭，這極有可能造成客戶在爭奪中溜走。”因此，趙總強(qiáng)調(diào)，要分清主次，將客戶和市場把握在團(tuán)隊(duì)個人手中。
第三，職場小白潛力巨大。談到這點(diǎn)，趙總很感慨，“沒有相關(guān)行業(yè)經(jīng)歷的人很容易出業(yè)績，經(jīng)驗(yàn)豐富的人反而在工作過程中畏手畏腳�！壁w總認(rèn)為這是個執(zhí)行力的問題。大多懂行之人會不斷的提出質(zhì)疑“產(chǎn)品不行”“價格不合適”“方案無效”等等，陷于固有的推廣思維怪圈中；而職場小白恰恰相反，正因?yàn)闊o知者無畏，卯足勁向前沖，執(zhí)行到位自然業(yè)績也到位。
“走到現(xiàn)在，我知道自己還差的很多；我知道我們團(tuán)隊(duì)和銷量還不是很穩(wěn)定——但是，經(jīng)過這段時間的歷練，我對未來充滿了信心�！壁w總欣喜地告訴我們，面對未來，她不再是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，而是一往無前！
打造單品？這是個重塑信念的過程
實(shí)戰(zhàn)是最好的練兵場，當(dāng)管理模式逐步成熟，團(tuán)隊(duì)建設(shè)逐漸完善，似乎，不做出點(diǎn)事來有點(diǎn)說不過去？于是，打造腸益舒大單品成為趙總向市場開的第一炮。
☀、市場試煉：從零到一的銷售樂趣
“我需要的是客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同，而不是企業(yè)單方面的自說自話。”這是趙總對于產(chǎn)品最基本的認(rèn)知。為了驗(yàn)證產(chǎn)品的療效性或者說為了樹立自身團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品的信心，趙總選擇從自己家鄉(xiāng)定州市進(jìn)行小范圍的營銷試驗(yàn)，收集用戶的成果反饋。結(jié)果，客戶好評度頗高，相當(dāng)認(rèn)可，甚至直接預(yù)定了下一批訂單。
趙總的底氣立馬增強(qiáng)了，她開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向更大的市場——承德。“當(dāng)時自己也是很糾結(jié)，既怕不接受又害怕被接受。因?yàn)槌械率莻�大市場，一旦承德接受了腸益舒產(chǎn)品，就意味著打開了承德的市場大門；但同時，也隱藏著承擔(dān)產(chǎn)品效果失敗的巨大損失和隱患。”抱著這種“嘗試一把”的心態(tài)，趙總帶領(lǐng)的利德爾電商部開啟了對承德市場的攻占。誒，客戶使用第一次后效果顯著，第二次發(fā)貨量成倍增長，第三次就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)預(yù)付款了。趙總對產(chǎn)品的信心立馬爆棚。
“原來做銷售這么有趣，我一下子就喜歡上了做銷售�！苯�(jīng)過幾個月的團(tuán)隊(duì)努力，利德爾的腸益舒突然火爆了起來，甚至一些外地的客戶即使未曾見面也會大批量訂貨，這是一種怎樣的信任啊！
☀、單品打造：用系統(tǒng)成就品牌
趙總并不滿足于一城一池的得失，或者說，她認(rèn)為，大單品的價值在哪里？銷量的增長是基礎(chǔ)但不是全部，更重要的是品牌系統(tǒng)的建立。在這個過程中，趙總一方面不斷完善和梳理腸益舒的產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢，建立起獨(dú)特的競爭力；另一方面，在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)和收集有效案例，讓其成為推廣和擴(kuò)張的最好背書。
第一，腸益舒定位于保健市場，區(qū)別開與治療產(chǎn)品功效的對比，即在現(xiàn)有的情況下提高養(yǎng)殖效益。趙總認(rèn)為，保健類大單品的建立關(guān)鍵是客戶思維和意識的引導(dǎo)，比如，同樣的出欄時間，使用產(chǎn)品后是否增重？或者同樣的體重，是否提前出欄？喂養(yǎng)過程中節(jié)省了多少飼料等等。明確產(chǎn)品的定位才能在營銷過程中趨利避害。
第二，如何將產(chǎn)品打造成品牌是包括利德爾董事長王德鴻以及趙總的主要營銷思路。企業(yè)=產(chǎn)品很容易，但產(chǎn)品=企業(yè)卻非常不簡單。趙總他們在做的，即是將產(chǎn)品打造成品牌，把腸益舒這個名號推廣出去。
第三，通過“千家豬場大調(diào)研”活動對豬場進(jìn)行服務(wù)回訪。利德爾舉辦“千家豬場大調(diào)研”活動，對用過腸益舒產(chǎn)品的養(yǎng)殖場，利德爾營銷團(tuán)隊(duì)都會進(jìn)行回訪，第一拍照合影；第二收集用戶對產(chǎn)品的想法和建議，好評率高達(dá)99%。通過實(shí)事求是的數(shù)據(jù)，一方面給團(tuán)隊(duì)銷售提供助力支持，另一方面，成為產(chǎn)品考核的重要指標(biāo)。
趙總認(rèn)為，腸益舒將所有過程和數(shù)據(jù)透明化就是因?yàn)椴慌聦?shí)踐檢驗(yàn)，質(zhì)量和效果經(jīng)得住任何考驗(yàn)！
現(xiàn)在回想起來，從前的自己渾渾噩噩、昏昏度日；而如今，雷厲風(fēng)行、指點(diǎn)江山——站的位置不同了，思維也就不一樣了。所以當(dāng)我們再次談到那時的不情愿時，趙總很是感慨，誰能想到自己能從一小卒到創(chuàng)建一個團(tuán)隊(duì)呢？盡管忙了很多、累了很多，但興奮了很多、幸福了很多！
激情不是每個人想有就有的，驅(qū)動力也不是說來就來的，它首先是一種責(zé)任感的擔(dān)當(dāng)，更重要的是，它能讓我們重新梳理自己的發(fā)展道路，讓我們看到不一樣的風(fēng)景。也因此，如今的趙總不再懼怕，而是放開手腳去想、去做。這是一種幸福，趙總說，哪怕未來還會遇到更大的困難，但有這一遭，不枉登高！
“不畏浮云遮望眼”，只因“身在最高層”！
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